Într-o perioadă în care mulți antreprenori se zbat să se mențină pe linia de plutire, Gramma Wines a reușit să își depășească vânzările de anul trecut, chiar dacă până în pandemie 80% din stocuri mergeau către horeca. Au lansat „pachetul de izolare“ care conține 4 sortimente de vin la alegere consumatorului și l-au promovat în on-line. Adaptarea rapidă și inventivitatea promovării în social media s-au dovedit a fi elementele câștigătoare pentru ei. Marian Olteanu este considerat unul dintre managerii de top din domeniul său.
INTERVIU
Gramma nu doar că a atins vânzările de anul trecut, ci chiar le-a depășit. Cum ați făcut asta? Am auzit mulți antreprenori spunând „sperăm să ajungem la cel de anul trecut“, iar voi chiar l-ați depășit.
În pandemiei au fost obturate toate canalele de vânzare, inclusiv retail-ul. Vinul nu era neapărat o prioritate, în schimb, pe online puteai să-l scoți în față. Foarte mulți nu prea au înțeles beneficiile online-ului. Acum, când a fost singura soluție de vânzare și de comunicare, pentru că asta făceam cu toții cât am fost închiși în case, ne uitam la televizor sau la telefon, am avut norocul să ne mișcăm bine.
Ce ați făcut voi, că n-a fost vorba doar de promovare. Voi ați făcut un kit special.
L-am numit pachet autoizolare. Ne-am gândit să fie un nume mai sobru așa sau mai șocant și „autoizolarea“ era cuvântul pe care îl auzeam cel mai des în jurul nostru, în toate mediile. Am pus hashtag-uri: #grammawines, #autoizolare și îndemnul #stay home, l-am trimis prietenelor noastre influencere și ele l-au postat. Au filmat toată experiența de unboxing și se pare că foarte mulți consumatori au rezonat. A doua zi au început să curgă comenzile. Atât de multe, încât la un moment dat, fizic, nu puteam să facem față. Fiecare pachet era diferit, consumatorii aveau posibilitatea de a-și alege oricare patru sticle și am rămas și în urmă, am chemat ajutoare.
Anul trecut de ce nu ați insistat atât de mult pe partea de online?
Aveam în plan de mult timp să apăsăm pedala, doar că mereu apăreau alte chestii. Eram concentrați pe restaurante, pe magazine de specialitate, pe partea de producție, care și asta ne ocupă foarte mult timp. A fost acel imbold de care aveam nevoie și probabil și contextul ne-a ajutat. Adică a fost un cumul de factori. Am fost cumva obligați de situație. Probabil abordând aceeași strategie în altă perioadă, n-ar fi funcționat. E doar o chestiune de conjunctură. E vorba de obiceiurile de consum și dacă ai obiceiul să bei un pahar de vin la ceva timp și o făceai de obicei în restaurante, acum fiind închise, ai făcut-o acasă.
Anul trecut cât la sută din vânzări au fost în Horeca și cât pe online?
Cred că vorbim de 80% în Horeca și 20% împărțit între online, export și retail.
Unde găsim vinurile Gramma în afara țării?
În Japonia, în Germania, dar doar în Berlin într-un magazin și un pic la Londra.
Care a fost reacția ta ca și antreprenor când ai auzit de izolare?
Bineînțeles că a fost puțină frică, pentru că noi fiind un producător care vindea 80% în Horeca, când Horeca se închide, te gândești că s-ar putea să ai ceva probleme. Nu m-am speriat foarte tare, poate pentru că a trecut și foarte puțin timp. Adică a doua zi după ce a început lockdown-ul, noi am început să vindem și chestia asta ne-a dat un pic de speranță. De vreo lună, vânzările online sunt într-o ușoară scădere, dar e normal pentru că a crescut Horeca. Oamenii au ieșit din case, în oraș, au lăsat comenzile online și consumă în mediile în care erau obișnuiți.
Vreau să facem o prezentare pentru cei care ne urmăresc. Spune-mi care este povestea cramei Gramma? Prima dată, povestea a început în ’92, nu?
În 1992 părinții mei aveau niște acte de proprietate ale terenurilor pe care noi le avem în Vișani, unde avem plantațiile. Le aveau de dinainte de ’90, de pe vremea comunismului. În 1992 s-au hotărât, fiind tineri și neliniștiți, să ne mutăm de la București, unde m-am născut, la Iași. Și să începem procedurile de recuperare a proprietăților. Am luat prima dată un ha de vie, apoi 10 ha. Apoi toate 35 ha de teren. S-a dat și legea care reglementa mai bine ce se întâmplă cu proprietățile preluate abuziv sau naționalizate. O perioadă eram doar cultivatori de struguri și vindeam către cramele consacrate din zonă. Când a venit oportunitatea fondurilor europene, prima varianta de SAPARD românesc, cred că în 2007, atunci am început să lucrăm la proiect. În 2008 a fost aprobat și în 2009 am terminat o investiție de 1.240.000 euro – cramă nouă cu toată tehnologia la zi. Am ieșit în 2009 cu primele vinuri seci (Moldova fiind cunoscută pentru vinuri demi-seci și demi-dulci), cu soiuri precum Aligoté, despre care nu mai auzise nimeni de mult timp, dar fusese popular cu 10-20 de ani în urmă, Fetească Regală și Fetească Albă. Vinuri albe, proaspete, tinere, fresh și de-o calitate cu care în zonă nu prea erau consumatorii obișnuiți și am avut parte de feed-back foarte bun. Aveam vinurile, aveam crama, aveam echipa, dar nu aveam încă un nume. Pe mine mă cheamă Olteanu, eram născut în Muntenia și făceam vinuri în Moldova. Era o adevărată „Miorița“. Am avut noroc de niște prieteni care știau ce înseamnă branding, și așa s-a născut Gramma. Într-o seară când făceam brainstorming, degustam, bineînțeles, și ne-am dat seama că după un pahar-două am devenit mult mai vorbăreți și mult mai creativi în exprimare și am zis Gramma este vinul conversației și „Gramma” vine de la gramatică, litere, cuvânt și greacă veche și acesta este mesajul pe care vrem să-l transmitem. E o chestie verificată: toți turiștii care vin la cramă, vin tăcuți, timorați, dar după ce degustă ceva devin foarte vorbăreți.
Când ai apărut tu în poveste? Că în 1992 erai foarte mic. Proiectul practic a fost pornit de părinții tăi. Când ai preluat frâiele?
A fost o chestie treptată. A crescut odată cu încrederea pe care au prins-o în mine și cu rezultatele pe care le-am obținut. Cred că în 2010 a fost intrarea mea, când am găsit și numele. Am început să-l promovăm. Ușor-ușor am început să merg prin țară să propun vinul distribuitorilor și restaurantelor. Sincer, cu puteri depline, acum un an am preluat crama.
Ce investiții ați făcut de-a lungul timpului?
-Am avut investiția inițială de 1.200.000 de euro doar în cramă. Cu alte cheltuieli neeligibile, cum au fost aducerea utilităților de la foarte mulți kilometri, repunerea viilor pe picioare, cred că ne-am dus în aproape 2 milioane de euro. Erau fonduri SAPARD, iar partea noastră de finanțare a fost credit în bancă și ceva surse proprii. Am simțit nevoia în 2013 să cumpăr o mașină de îmbuteliere mai performantă, am cumpărat niște cisterne mai mici. Acum încercăm să beneficiem de toate oportunitățile de finanțare pe care ni le oferă și legea specială – Programul național suport pentru sectorul vie-vin. Am primit bani și pentru retehnologizare și acum se pare că vom primi bani și pentru modalități de a vinde: săli de degustare, magazine. Vrem să diversificăm soiurile, să plantăm și roșii pentru că este tot mai cald și se pare că pot ieși vinuri roșii și la noi în zonă și trebuie să închidem cercul cu ceva turism și avem în plan 10 unități de tip tiny house răspândite pe toată proprietatea, prin vie, prin pădure, pe lângă lac. Prima căsuță va veni pe 15 octombrie anul acesta. Pentru vie deja ni s-a aprobat proiectul de replantare și o să începem plantarea în toamnă, imediat după ce terminăm culesul. Pe renovare cramă și sală de degustare nouă, fiind vorba de un proiect de construcție, avem mai multe etape de parcurs.
Deși Gramma nu este o cramă mare, este mai cunoscută decât m-aș fi așteptat. Ce strategie ați avut?
E mai cunoscută Gramma decât mă așteptam și eu, sincer să fiu. A fost mai mare, că așa a fost gândit proiectul inițial, dar pentru că suntem la 3 km de oraș, zona a căpătat o valoare imobiliară foarte mare și am hotărât să păstrăm doar via noastră, să nu mai avem vie în arendă. Cred că am devenit cunoscuți datorită oamenilor.
Pe etichetele voastre apare actorul Horațiu Mălăele. Care este povestea din spatele acestor desene?
Apar lucrări desenate de maestrul Horațiu Mălăele, pentru că pe lângă talentele de mare actor și regizor, se pare că este și un artist grafic. Și ne-a făcut onoarea de a accepta să punem câteva dintre lucrările sale pe vinurile noastre.
Cum a început colaborarea cu actorul?
-Tot printr-o prietenă. Meda Victor, actrița principală din filmul „Nunta mută“ regizat de Horațiu Mălăele, ne-a invitat la nuntă și avea pe invitație o ilustrație desenată de Horațiu Mălăele și atunci mama, că nu pot să-mi asum meritele, a întrebat-o dacă îl poate ruga să vorbim despre chestia asta. A fost foarte deschis, ne-am întâlnit.
Cum a decurs întâlnirea, cum l-ai convins?
Am fost emoționat, nu știam cum să mă prezint mai bine. I-am spus că sunt tânăr, că vreau să fac lucrurile altfel, că promit că sticlele vor ajunge în cele mai frumoase locuri. Mi-a răspuns foarte simplu: „Dacă vinul e bun, facem. Dacă nu e bun, nu facem”. După câteva zile m-a sunat, mi-a spus că are confirmarea că e foarte bun și am început.
Care a fost cea mai bună lecție pe care ai primit-o în business?
Un domn care și-a pus destul de mult amprenta asupra mea, domnul Ștefan Vuza, mi-a zis: „Ce elemente alegi din marketing? Avem un mix de elemente: branding, PR, social media“. După sfatul acesta am ales online-ul ca și element care să ne definească în comunicare.
Pe ce altceva mai mizezi?
Pe puterea cuvântului în offline, bineînțeles.
Ce-ai face diferit dacă ai lua-o de la capăt? Ai mai avut timp și de altceva?
N-am avut timp și de altceva. Orice producător o să spună că afacerea lui e și modul lui de viață. Dacă aș lua-o de la capăt, aș face tot vin. Nu mă văd făcând altceva.
Add comment