Din nevoia de dispersie a riscului în businessul cu mobilier de serie și la comandă pe care îl conducea înainte de criza financiară din 2008, Cristian Găvan a fondat MAM Bricolaj – magazin de accesorii și materiale pentru mobilier. În 2011 a început cu o mie de tranzacții pe lună, după 9 ani ajungând să depășească 22 de mii de tranzacții. Anul acesta antreprenorul a listat la bursă compania, procentul de 25% din acțiuni fiind vândut în primele 30 de minute, pentru suma de 1,75 milioane de euro. MAM Bricolaj urmează să își consolideze poziția în piață prin deschidem unui al treilea magazin în București și câte unul în Brașov și Cluj. Anul trecut, societatea a avut o cifră de afaceri 29,36 milioane de lei.
INTERVIU
Ați avut creșteri ale vânzărilor cu 30% în perioada pandemiei, deși incertitudinea economică a scăzut vânzările în majoritatea sectoarelor. Cum vă explicați ?
Ne-am propus o creștere de 20%, dar am avut o creștere de 28%. Se pare că oamenii care au stat acasă au fost foarte atenți la cum arată casa și mobilierul. Au comandat tot ce au avut nevoie ca să-și îmbunătățească locul în care trăiesc. Suntem mulțumiți de creștere, am fost ajutați și de campaniile on-line de promovare. Toate lucrurile acestea au contribuit la creștere.
Aveți un magazin on-line și două în București, unde ați înregistrat cele mai mari vânzări?
În perioada stării de urgență în on-line am avut o creștere de 300%. Acum avem o creștere de 100%. S-a format un obicei ca oamenii să comande online, e mult mai comod și, chiar dacă plătești transportul, sunt banii pe care-i cheltuiai pe benzină.
Cum a început povestea MAM Bricolaj? Știu că inițial ați avut o companie prin care vindeați și reparați mobilă.
În 1994 am început cu reparații de mobilier iar prin anul 2000 am început să producem mobilă la comandă și de serie, pe care o vindeam prin magazine. Dar la criza din 2008 am suferit foarte tare pentru că nu am mai primit bani de la anumiți clienți cărora le-am dat volume importante de mobilier. Mi-am dat seama că aveam nevoie de o dispersie a riscului mai mare, tradusă prin creșterea numărului de tranzacții. Aveam nevoie de un număr mare de clienți care să ne asigure o stabilitate. Atunci când ai un număr limitat de clienți apare și un risc foarte mare. Sfătuiesc pe oricine să nu se bazeze pe un număr mic de clienți și să nu se bazeze pe clienți strategici de care să depindă. Pentru că atunci când clientul strategic a intrat în colaps, automat te trage și pe tine după el.
Îmi amintesc că ați zis cu altă ocazie că ați avut de ales între vânzări multe și ieftine sau puține și scumpe.
Într-adevăr, sunt aceste două variante comerciale pentru orice antreprenor: fie alege să vândă câteva Ferrari pe lună, fie vinde multe Loganuri. Noi am ales să vindem mult și ieftin pentru că ne bazăm pe un număr mare de clienți. În magazin avem peste 10 mii de produse specializate pe zona de materiale de mobilier, accesorii pentru mobilier și conexe – tot ce este nevoie pentru realizarea de mobilier. Suntem foarte mulțumiți de alegerea pe care am făcut-o, în 2011 aveam o mie de tranzacții pe zi, astăzi ajungem la peste 22 de mii de tranzacții.
Aveți o experiență de peste 20 de ani în comerț, ce factori cheie ați identificat în toți acești ani?
Trebuie să ai o ofertă foarte bună, să știi cui să te adresezi și să-ți faci reclama potrivită. Este extraordinar de important să te adresezi segmentului căruia îi sunt dedicate produsele tale.
Automatizarea și eficientizarea proceselor interne la nivelul companiei a generat o creștere de 80% a profitului. Explicați-ne puțin ce înseamnă acest lucru.
Pare incredibil, dar în spate este o muncă foarte mare. Avem un soft special pentru gestiunea inteprinderii, astfel știm ce să comandăm, ce să luăm cantități mai mari, rulăm sau renunțăm la anumite produse care se dovedesc a nu fi profitabile. Când iei cantități mai mari, primești și un produs mai bun. Asta înseamnă de fapt automatizarea: știi ce să comanzi, când să comanzi și în ce cantități. Astfel ajungi să fii profitabil.
Care este situația pieței de bricolaj după pandemie?
Situația pieței este foarte bună. Oamenii sunt foarte atenți la modul în care locuiesc, unde petrec multe ore și tind să-l îmbunătățească. S-au reorientat și niște bugete de vacanță către zona de locuit și astfel zona de bricolaj a profitat de pe urma statului acasă al oamenilor.
Ce faceți diferit față de competitori?
Avem toate produsele la un loc, avem consilieri specializați și motivați care știu cum să consilieze clienții. Cred că astea două sunt cele mai importante: să ai toată oferta, tot ce caută oamenii și să ai angajați care să ofere consiliere specializată.
Apropo de echipă, știu că toată familia este implicată în business. Care este rolul fiecăruia?
Decizia a venit de la sine. Ajungeam să petrec puțin timp cu soția și am căzut de acord ca ea să vină din mediul bancar și să ocupe funcția de director financiar.
Pe fetele le-ați implicat?
Una dintre fete vine pe timpul vacanței, în restul anului își vede de școală. Au crescut și au planurile lor de viață. Fata cea mare lucrează la o altă companie, în zona de marketing. Sperăm să vină în companie, dar îi respect decizia. Mi se pare normal să acumuleze experiență înainte de a veni în compania familiei, unde poate fi privită ca „fata tatei“.
Au existat perioade de-a lungul timpului în care să fi avut creșteri sau scăderi remarcabile?
Modelul de afacere l-am gândit doi ani. În 2011, când ne-a lansat, am făcut-o cu dreptul și am avut permanent creșteri între 20 și 30%.
Atunci vă întreb altfel. Care a fost cea mai importantă lecție de business pe care ați învățat-o?
Să fiu atent la clienți. Ei ne aduc salariul, ne aduc banii. Cel mai importnat este să fii atent la client.
Cum ați luat decizia de a lista MAM Bricolaj la bursă și ce înseamnă pentru o companie acest lucru?
În urmă cu 2-3 ani am avut niște discuții cu potențiali investitori, ca să atragem fonduri pentru extindere. Nu au crezut în valoarea MAM Bricolaj, așa că am zis că cea mai bună idee este să vedem cum ne percepe piața. Am luat hotărârea să lucrăm cu brokerul TradeVille, ei au analizat idicatorii financiari ai companiei și au zis că sunt șanse foarte mari. Drept dovadă, la momentul prezentării ofertei de investiție către investitori privați, din 150 de investitori care au văzut oferta, 93 au achiziționat-o în primele 30 de minute. Este un boost de încredere când niște investitori din afară, care evident au trecut prin magazinele noastre înainte să bage banii în acțiuni, au încredere în ceea ce facem.
Cât la sută din acțiuni ați vândut?
25% din acțiunile MAM Bricolaj au fost achiziționate de investitori privați, în schimbul a 8,5 milioane de lei, aproximativ 1,75 milioane de euro. S-a confirmat că rețeta noastră de magazin funcționează. Vrem să deschidem un al treilea magazin în București și apoi să ieșim în Brașov și Cluj.
Pe viitor vă gândiți să investiți și în alte domenii?
Nu, este un domeniu care funcționează foarte bine. Cred că am luat decizia corectă în 2011.
Add comment